銀保渠道時隔14年重回行業“C位”，多家險企保費收入實現大幅增長，但背靠招商銀行的招商信諾卻交出了一份“逆勢”成績單——上半年人壽保險業務收入同比下降3.87%，其中一季度保費收入下滑15.01%，成為10家銀行系險企中唯一保費縮水的公司。

銀保渠道的爆發并非偶然。近年來，代理人渠道持續收縮，利率下行導致存款收益縮水，銀行代銷保險成為客戶“資產搬家”的重要方向。與此同時，銀行取消“1+N”代銷限制后，可銷售產品種類大幅增加，手續費收入成為緩解息差壓力的關鍵。數據顯示，今年上半年銀保渠道新單規模保費達5300億元，超越個險成為第一大渠道。新華保險、中國人壽、太保壽險、平安人壽等頭部險企銀保保費增速分別達65.1%、111%、96%和75%，新業務價值也顯著改善，平安人壽新業務價值增長168.6%，人保壽險增長107.7%。

然而，招商信諾卻在這場盛宴中“掉隊”。作為典型的銀行系險企，其銀保渠道業務占比長期超過八成，其中超九成依賴招商銀行單一渠道。這種高度集中的模式在過去幫助公司實現穩定增長，但在銀保資源競爭加劇的背景下，卻成為明顯短板。2024年以來，銀行代銷產品選擇權向頭部傾斜，中小險企和部分銀行系險企的議價能力被大幅削弱。陽光保險等中小險企銀保新單減少5%，而招商信諾雖試圖通過戰略轉型突圍，卻短期內承受了更大壓力。

業內人士指出，銀行在推薦產品時更傾向于頭部險企。一方面，大公司產品線豐富、品牌強勢，能為銀行提供更高價值的代銷品種；另一方面，銀行自身對中間收入的依賴加深，頭部險企往往能提供更高傭金和配套資源。這種“頭部集中”趨勢下，招商信諾等依賴單一渠道的險企被“加速擠壓”。

招商信諾的轉型嘗試始于2025年新三年戰略。公司宣布將重心轉向大健康領域，逐步減少對固收類增額終身壽險等傳統產品的依賴。這一方向符合行業長遠趨勢，但短期內難以彌補傳統險下架帶來的缺口。健康險的開發、推廣和服務需要時間積累，市場接受度仍需培育，而傳統險縮水導致的收入缺口卻無法快速填補。雙重壓力下，公司業績出現逆勢下滑。

分析認為，招商信諾的困境折射出銀行系險企的普遍挑戰：部分公司仍依賴理財型產品舊模式，展業方式與十年前無異；而試圖轉型的公司，則可能因陣痛期過長被市場淘汰。對招商信諾而言，大健康戰略能否在中長期形成新增長極，能否逐步降低對單一渠道的依賴，將是其重回增長軌道的關鍵。